Руководство по работе с эксель

Что делать, если отдел продаж работает неэффективно</p>
<p>Коммерческий директор компании STCGroup предупреждает: прежде, чем увольнять старых менеджеров и нанимать новых, нужно построить правильную систему продаж</p>
<p>1. Начать с бюджетирования</p>
<p>«Начинать надо не с организационно-штатной структуры, увы, – а с … бюджетирования. (Ваш финансист или главный бухгалтер наверняка знает, что такое «БДР», «Точка безубыточности» и «Операционный бюджет продаж»). В любом случае отдел продаж должен сам окупать расходы на развитие и даже зарабатывать инвестиционные резервы».<br />
Татьяна Соколова (STCGroup): «Отдел продаж должен окупать расходы на развитие и даже зарабатывать инвестиционные резервы»</p>
<p>2. Определиться с целями</p>
<p>«Потом, взяв у финансистов цифру по «расходам», прикидываем, на какой ВАЛ должен выйти отдел. То есть, начинаете строить систему планирования. Причем, чем более детально будет просчитана матрица планирования (по каналам – типам клиентов – конечным объектам – категориям продукции, а не только в разрезе регионов), тем проще каждому менеджеру будет подтянуть продажи по ячейкам такой сбытовой матрицы. Очень часто приходиться видеть только линейные отчеты-списки в формате «менеджер – клиенты – сумма отгрузок». О каком росте продаж можно говорить в такой ситуации, если руководство компании не имеет четких целей завоевания рынка?»<br />
Татьяна Соколова (STCGroup): «О каком росте продаж можно говорить, если руководство компании не имеет четких целей завоевания рынка?»</p>
<p>3. Сбалансировать сбытовую сетку</p>
<p>«Чтобы сбытовое планирование не выглядело как дилетантская простенькая табличка в эксель из … двух столбцов, сначала проводится балансировка сбытовой сетки. Выглядит в виде внедрения новых группировок в 1С, Аксапте или другой рабочей базе компании. Что позволяет иметь выгрузки удобных перекрестных отчетов, оперативно отслеживать, за счет чего и в каком сегменте общей сбытовой матрицы пошло проседание. Очень удобно!»</p>
<p>4. Разработать план региональной экспансии</p>
<p>«Когда у вас есть «Прогноз продаж» общий (цифры продаж по каналам, типам клиентов внутри каждого канала, конечным объектам, регионам, товарным категориям и т.д. – мало кто на старте нарезает систему сбыта правильно), начинаем разрабатывать план региональной экспансии, прикидываем в какие регионы идти в первую очередь.</p>
<p>5. Построить «карту захвата территорий»</p>
<p>«Это некая цифровая модель – список округов-областей-городов с рядом параметров:<br />
численность населения (ранжируем населенные пункты);<br />
среднедушевой доход;<br />
инвестиционный потенциал;<br />
примерное потребление (емкость) ваших категорий продукции.<br />
Все эти данные можно легко взять на сайте Госкомстата».</p>
<p>6. Совместить «карту захвата» и продажи</p>
<p>«Потом на такую «Карту захвата территорий» накладываем продажи ваших бойцов, понимаете: «сколько надо менеджеров» + сумму «недобора» + в какие области надо двигаться в первую очередь – какие именно регионы обзванивать, список городов».</p>
<p>7. Подготовить автоматизированные рабочие места менеджеров</p>
<p>«Позаботиться о наличии (нарезке) уже мелких «оперативных» отчетов в 1С (можно, конечно, и в эксель выложить на первое время). Основные рабочие формы:<br />
Ежедневка, план-факт (отработанное число дней и месяц)<br />
Журнал счетов (чтобы контролировать и не допускать зависания)<br />
Прогноз менеджера по намечающимся сделкам<br />
Мини-CRM (мы ее предоставляем в эксель или настраиваем имеющуюся CRM компании)<br />
Отчет «Активность менеджера», «Досье переговоров с клиентом» и т.д. А не просто отчет по отгрузкам/Дебеторке. Ставим систему сразу правильно!»</p>
<p>8. Утвердить структуру отдела продаж</p>
<p>«Лучше дивизионная, набираете первую группу сотрудников:<br />
звонарь (только интенсивные исходящие звонки, но не более четырех-пяти часов в день – на телефоне люди быстро выдыхаются и начинают нести не солнечную улыбку, а усталость);<br />
менеджер по дожиму;<br />
менеджер по работе с постоянными клиентами (ведущий менеджер<br />
группы)».</p>
<p>9. Проработать сетки мотивации</p>
<p>«Не банальные «оклад + открытый %» и «делайте план как хотите». А прописать параметры, которые будут включаться в сетку мотивации. Рекомендую модель СКП (система каскадных показателей). Где помимо общеизвестных KPI в сетки мотивации включаются и ежедневные оперативные действия (Standart-задачи). А также задачи развития (SMART-задачи):<br />
предоставление прогнозов,<br />
подготовка программ развития отдельных клиентских сегментов,<br />
проведение разовых рекламных акций».
Хотите знать, как отыскать в новом интерфейсе Excel 2007 функции, хорошо знакомые по Excel 2003? Или. Freeware, Windows 7/Vista/XP (совместимо с Windows 7) Закачка Excel 2007 бесплатна, не требует. Great info on PHP, helps greatly with ANY issues that have faced me, and i am sure that this site will continue to knock over any barriers that are built in front of meme.

Перед Вами викиучебник по табличному процессору Microsoft Excel. Общие
сведения о работе с электронными таблицами, отвлечённые от . Инструкция по работе с эксель, руководство 307 пежо. При инструкция по работе с эксель. Руководство пользователя heidenhain Подготовка к работе с Excel · Глава 2. Простейшие действия над числами · Глава 3. От таблицы умножения к элементарным расчетам денежных . Далее

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники